珍爱网CEO李松：互联网创业成本结构比流量重要

网易科技讯 10月24日消息，由《互联网周刊》举办的“中国商业互联网十年领袖峰会暨商业网站百强评选活动”在北京大学百年讲堂举行。珍爱网CEO李松在介绍了婚恋SNS网战运作方式之后，他强调，创业公司要确定自己公司运营的成本结构，而不能只是关注流量。

李松不赞同有的公司只要有收入就行的观点，他表示对自己运营成本结构的把握才是创业的关键。

演讲实录：

大家好！今天我演讲的专题相对轻松一点，不像很多有名词，比如说SNS或者是Web2.0之类的，我今天讲的东西跟中国的互联网产业有关系。

首先我先讲一下做这个婚恋网站复杂的心路历程。我们做这个有很多好处，比如说你是做什么什么网站的，一般的情况下你解释了很久，但是对方还是不清楚是干什么的？而我们是到对象的，这个很容易理解，从宣传的角度来讲很容易。但是常常碰到一种尴尬的场面，不是说我的男朋友到饭店里面吃饭，那么这个时候他的朋友进来了看到我们了，过来打一个招呼，这个时候我的朋友把他的朋友介绍说，这是李松，他做婚恋网站，做得挺大的，有1000多万的会员。我常常碰到的反映就是这样的，哇，你艳福不浅，第一个反映。做经纪人的行业很多，比如说有介绍房子的，有中小企业之间的信息交流，甚至是包括中华英才网找工作的，经纪人就是经纪人，但是一旦碰到婚恋网站的，大家首先想到你是做庄的。

还有碰到的一个问题，互联网站每个人都感觉自己是一个专家，比如说你是一个投资人谈融资的时候，每个人都觉得自己是专家，很快的给你提供很多的意见。就是说你应该在虚拟卡上面增加一个服务，或者是你应该办一个现场活动，我可以给你很好的主意。有时候搞得你无所适从，因为每个人都是专家。当然你为了筹钱的话，你就这样讲，王总这是一个很好的主意，或者是张总你好厉害，怎么我没有想到呢？你很快发现你像老师一样鼓励学生，所以常常受到投资人的增值的服务。还好，很有成就感。我们的总部在深圳，有一次一对夫妻跑道我们公司来，他说李先生非常感谢你，如果不是你们的珍爱网，我们是互不相识的，没有你们我们不会认识的，非常的感谢。所以说这是一个积德积福的事情。但是有时候也会惶恐，如果对方拿出一个照片来说，我们不但认识了，我们还有爱情的结晶。因为我以前学分子遗传学的，在这个时候想的比较多。这个小孩子没有网站的时候，可能这个人不会出现，那么在这种时候感觉到好象有一点怪怪的，最终是责任感。正因为如此，你感觉很有责任感，而且责任重大。这个就是经营婚恋网的心路历程。

下面我首先给大家讲一下婚恋网站并不是择偶的唯一渠道，什么意思呢？是不是到婚恋网站的人都觉得找不到对象吗？我敢讲它不是唯一的渠道，它是其中一个渠道。我很喜欢看一部电影，就是在日落之前一个美国的小伙子在欧洲旅行，结果看到一个很漂亮的法国女孩子，这个女孩子去巴黎的路上，当中经过维也纳，这个时候碰到了她。这个时候美国的小伙子跟女孩子聊天，谈的很好。可是维也纳的车快到了，这个男孩子站起拿起自己的行李准备站起来的时候，他突然对她说，你看我是身无分文，明天早上飞机票是从这里回美国的。我今天晚上连住旅馆的钱都没有，但是我想请你跟我一起下车，我们今天晚上就在维也纳城里面到处的散布，如果你什么时候发现我是一个混蛋的话，你任何时候都可以跳上下一部车子回巴黎。可是你为什么这样做？是因为你结婚多年以后跟你的丈夫大吵大闹的时候，你不会后悔的说，“如果那一天我跟这个小伙子在一起的话，可能结果会不一样”，你会说“我没有错过任何东西”。我想讲的意思是什么？你该怎么找对象就怎么找，让朋友介绍之类的。只是你的圈子是有限的，很多人找到朋友之后，你怎么知道在北大对面的清华大学的5号学生楼第七层703宿舍有一个美女或者俊男是一个很完美的人，所以说你在线下放自己的照片进来，你骗自己一次，可能其他人会找你。它不是一个唯一的渠道，但是你欠你自己一个机会。

我解释一下我们的模式有什么特别的地方。如果大家记得的话，我们用的词叫做红娘网，就是交友网站。我先讲一下我是怎么做的？大概在三年半之前，我在深圳的时候碰到一个女孩子，她在深圳做了一个免费的交友中心，在南方小有名气，大概有120万人注册。我觉得那个模式很好，因为我2000年时候跟几个朋友做互联网交友的公司，被新浪网收购了。第二次创业的时候，我想做一个服务于成年人的，我看到那个很好，但是它是免费的。我就做了这样一个事情，我到深圳那边的线下有什么服务？后来我发现他们有红娘在那边，大概有5000家有执照的公司做这样，还有几万家没有执照做这个生意。因为它的数据非常小，因为他们的广告主要靠报上打广告。他们收来的钱是3000—6000块之间，因为数据小，你付钱之外没有办法找多少人，结果老是那么几个美女帅哥在这里转。其实我当时在想我有什么办法把他们做成一个全国规模化的，我想用互联网的方法来做。后来我们创了一个很独特的模式，就是用互联网加上电话红娘这个模式做。现在想想，现在中国的互联网行业，主要是什么样的状况呢？主要是分成四种模式。一个是线下约会模式，交50—100块这样的服务。而且这样的服务非常多，在中国有很多家。这个服务一般有100—1000人参加，这种活动它的缺点是什么呢？如果大家参加活动的话，常常出现一种情况，比如说在这个房间里面有200人，女生站在这边，男生站在那边，非常的尴尬。然后主持人没有办法，跑过来搞一些游戏、唱歌之类的。对内向的人来讲，效率是非常低的。因为他们也非常的尴尬，可能下午三个小时有一两个人搭理他就不错了。我在深圳试过这样的方式，效果不是很好。第二点，对于公司来讲，商业上很难拓展。

第二个是线下的。它的数据库太少了，有很多婚托，所以说商务的拓展性很成问题。

第三种是交流网站。它是一个DIY，我提供给你平台，然后你付钱。在中国真正意义上收费的交流网站，就是美国在中国的分公司，但是这个商业模式理论很好，但是最大的问题是这个模式在中国做起来难一些。因为在美国是用信用卡做的，没有这个模式很难做的。

最后是我们自己创业中的一种方式，我把互联网跟电话的红娘联合起来做。我们集中在哪里呢？一是帮你省时间；第二个，帮你增加赚钱的余地。就是你上来之后找到你想要的人，然后我们电话红娘帮你提供服务，帮助你跟对方约会。我们主要提供三种类型的服务。第一，你有优点，通过红娘帮助你。第二个你有尴尬的问题，比如说你想知道对方有没有车和房子，直接问的话可能不太好意思，因为人家没有跟你见面，这样就非常的唐突。第三个，常常约会完了之后，我对他有感觉，但是不知道对方对我的感觉如何。这个时候我们的红娘就向双方收集约会之后的反馈。这是我们提供服务的一些主要的精髓，但是我们全部是用电话做的，因为我们才有规模。因为这一类的网站没有名字，所以我们叫红娘网站，但是我们不是交友网站。我们是中国最大的红娘网站，专门服务白领。

交友网站自己花很多的时间搜索，而红娘网站年龄偏高，我们主要集中在25—45岁上，他们只是互联网的用户而已，他们希望把资料填完了之后，我们做主要的匹配工作。整个流程，我刚才已经讲了，就是在线网络平台跟传统红娘的工作的结合。

我们的生意模式是注册免费、搜索是免费，你看上对方以后，你可以提一个数码的符号，我们叫秋波。如果对方看到之后对你有意思的话，回你一个秋波。这个时候需要付费，一年是199年。你在12个月之内可以主动写邮件联系，另外可以享受到一对一的匹配服务，这是我们的模式。这个模式也是我们经过相当长一段时间不断探索出来的，虽然我现在不能告诉我们的收入是多少，因为我们非常的了解我们的竞争对手，我们已经超过三家对手的总收入之和了。每个公司有自己的模式，最主要是找到适合自己的模式。

下面讲一下红娘网站的挑战和机遇。我们的挑战主要是，因为中国的信用卡渗透率比较低，使得我们不得不放弃一些用户，如果他们是付月费的话会付，但是付年费的话不付了。我们知道一个公司必须达到自己的成本结构，这个非常的重要。据我观察，十个失败创业的人有九个往往是这样的失败的。他们认为做互联网是这样，第一个是有流量；第二个开始的收入可能低一点。他们认为只要我有收入，咱们亏钱是暂时。其实不对的，你必须要确认您的成本结构和收入的线，一定要高于可变成本之上的。可变成本加上固定的成本的线，你达到一定规模之后，这个费用是有限的。但是有时候出现这样的情况，你的可变成本的线永远低于收益成本的线的话，其实你在创业的时候决定了你的发展。换句话说，如果我买这个东西是700块钱，我在新浪网打广告，我永远以10块钱的价格卖过另外一个公司，当中的90块钱是投资花的钱。所以说这个是分成收入和成本的，你证明的自己的收入成本。所以说你规模也大，亏钱越多。所以在这样的情况下，因为中国信用卡渗透率，使得我们不得不放弃年费，因此我们损失了不少的用户。

第二个，尤其是前两年，我们遇到了非常大的挑战。就是风险投资投了大量公司是这样的模式，他们的网站是免费的，然后我做线下活动的模式。这种模式客观来讲，肯定是分流了我们潜在的用户，他们通过大量的投广告，有很多用户用线上做。虽然他们的模式在我看来，我没有想明白为什么成立这个模式，但是客观来讲对我是比较大的冲击。

机遇是什么呢？机遇是现在的金融风暴，对于这样的模式已经不再投钱了，而是你的收入模式是不是拓展性的。我们除了要应付现有的，我以后不太会碰到新的交友公司竞争了。所以从这个角度来说，从明年开始大家的注意力可能是规模化的收入模式。

还有一个大量的单身人去过了足够的活动之外，感觉大又花时间，效率又低。所以他们又开始尝试我们这种模式，你看上什么人，我们可以帮你联系。我们现在坚持不做线下活动，不一定对。但是创业人最重要的找到一条适合于你自己的哲学，你的技能的模式。

还有，我刚才已经讲了机遇就是，因为他可以在这个领域里面，从任何角度来讲，现在我们建立了一个标杆在这个婚恋领域里面。如果你这个模式搞不成的话，大概其他的模式也不会成功。从这个角度来讲是一个机遇，对我们来说。我们在三年半以前收购过来的时候，我们不惜把中国交友中心的名字改成提供服务的红娘网站，不惜改成珍爱网，也是下了很大的决心。现在我们是在这个领域里面，而且三年半以前收购过来大概有120万的注册会员，现在有1000万以上。

在某种程度来讲，这是一个很积德的事情，所以做这个事情也是很有成就感的，所以我们的使命就是成就天下姻缘。因为这个事情是积德的事情，所以希望在座的各位回去了以后奔走相告，把你们的亲朋好友，你们的同学，不要忘记告诉你以前追求过的，但是把人家伤害的也叫上。因为大家一起来做这个成就天下姻缘的事情。谢谢！