阿里巴巴：靠水怎么吃水

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订单少了。来自海关总署公布今年前7个月我国外贸进出口情况显示：截至7月底，我国对外贸易出口8029.1亿美元，增长22.6%；进口6792亿美元，增长31.1%.累计贸易顺差1237.2亿美元，比去年同期下降9.6%，净减少131亿美元。其中，珠三角占了全国出口总额的40%.另一个显示出口放缓的数据是，103届广交会上，来自北美的买家同比减少了17%.

阿里巴巴CEO卫哲昨天表示，原有国际市场订单减少了，我们可以去开拓国际“蓝海”市场。即：美国经济下滑，订单减少，但是通过阿里巴巴询盘的国际买家中，08年第一季度同07年第一季度相比，询盘最多的国际市场包括：南美市场，占询盘总量的64%，北美市场占33%，欧洲市场占30%；询盘明显增加的国际市场包括：巴西，增长了64%，法国56%，加拿大43%.

开拓北美之外的“蓝海”

珠三角的出口企业面临的困难首先是竞争加剧了。来自印度、越南、巴基斯坦等东南亚制造企业更低的劳动力成本的对中国出口企业形成压力，纺织、服装等中国传统出口优势行业冲击较大。

卫哲认为，我们可以去开拓“蓝海”行业，挖掘“冷门”行业的新商机。阿里巴巴近30%的买家采购行业，中国供应商寥寥无几，如：植物及动物油、民族服装、办公用纸、冷冻食品、木炭等行业。

同时海外新兴市场的崛起，带来了竞争，也创造了大量新的商机。如：印度的纺织、软件、医药制品等行业的活跃供应商08年一季度较同期平均上涨200%以上！如印度纺织供应商已经超过10000家，中国纺织机械的出口企业市场机会巨大。

还有巴基斯坦的服装、医疗器械、体育用品等行业的活跃供应商08年一季度较同期平均上涨400%以上；巴西的食品饮料、运动服饰等行业的活跃供应商08年一季度较同期平均上涨100%以上！

卫哲进一步指出，美元对人民币贬值，以美元结算的市场订单减少，我们可以转向非美元结算市场。我们可以选择与不用美元结算的市场合作，以减少美元贬值对外贸出口带来的不利影响。尽管美元不断贬值，欧元、日元等货币对人民币汇率近一年来分别上升9%和7%，对欧盟和日本等国出口，用非美元结算。其中出口欧洲是当前中国企业的首选目标，欧盟作为中国第一位的出口贸易伙伴，其经济稳步增长，且欧元对人民币处于升值趋势。2007年10月，阿里巴巴在欧洲建立了分公司，通过战略结盟欧洲顶级会展公司及各大贸易协会的方式，如：意大利AICE&API协会，伦敦商会，瑞典贸易联盟，法国UBIFrance&Classeexport等等，大力发展欧洲会员，为其会员争取更多的商机。

加大电子商务降低成本

珠三角的出口企业普遍有个同感：利润降了。

利润降了，提升利润的方法会是什么？卫哲分析认为，国家为控制贸易顺差扩大，政策调控，出口退税减少。在原材料和劳动力成本增加，人民币升值，国内外同行竞相杀价的情况下，企业要寻求突围之路，降低成本，扩大毛利是比较有效的一个选择。其中，减少昂贵的传统营销渠道投入，加大电子商务等低成本营销渠道就是行之有效的一个解决方案。通过减少线下各个环节的人力、时间投入成本，而选择通过线上方便快捷的营销渠道，有效化解成本压力，从而实现增加毛利的目的。同时，加大半成品、零部件的内地采购力度，从原材料市场价格优势明显的海外市场，利用人民币升值，增加进口，在劳动力成本优势明显的中西部地区建厂等方式，也是降低成本的有效途径。

原有产品无法提升价值，增加销量，我们就研发创新产品，提升产品竞争力。

卫哲举例说：山东东方海洋科技股份有限公司之前出口的海产品类加工产品，在经济环境不景气的情况下，与广东企业遇到了同样的困境。但是他们勇于寻找出路，以研发创新营养价值极高的鱼皮类产品，带领企业走出困境，在危机中持续利润增长。将行业做透、做大，不断挖掘新的商机，才能应对外界各种不利影响，确保企业持续健康发展。

“企业除了自寻出路外，借助政府的力量，获得强援也是必要的。”卫哲说。广东省委书记汪洋，针对目前广东企业面临的困难，提出了希望依托电子商务进行产业升级的想法，为广东企业指出了一条出路。随后，广东省政府引入电子商务龙头企业阿里巴巴，联合阿里巴巴在广东推进免费的电子商务培训，与广东高校合作培养电子商务人才，并且借助阿里巴巴在买家资源方面的开拓和优势，为广东中小企业过冬提供一些思路。

卫哲进一步解释。广东省政府的一系列电子商务信息革命，将“传统工业化生产”带入“个性化定制的工业生产”的时代，代表了产业发展的必然趋势，也强迫广东企业从修炼内功做起，适应市场发展规律，提升品牌竞争力。从而改变了广东靠山吃山、靠水吃水，产业创新意识不强的现状。

■案例

深圳新兴胶袋厂负责人何家荣：不同年头要动不同念头

“现在是外贸的冬天。”今年，许多外贸人都会把这句话挂在嘴边。

“是冬天么？我们很好啊！”何家荣总会调侃一句。

何家荣是深圳新兴胶袋厂的负责人。这家成立于1990年的港资企业，拥有500多名员工，年产量达1万多吨，年总产值为5000万美元。

经济形势的“好”与“不好”也并非一成不变。在“不好”的年份，也会有“好”的时段。作为一个生意人，最重要的是，在“对的时间”做“对的事情”。何家荣解释道。

何家荣经营的虽然是一家中小型胶袋企业的外贸部，但凭着丰富的外贸经验和香港人精明的生意头脑，七八年前，他就进入了胶袋行业的外贸领域。“那时候网络还不够发达。我们从香港和国外的展览会上找到客户，再收集买家的名录来联系。”何家荣说。做外贸，不同的年头有不同的念头。2005年，何家荣动起了电子商务的念头。

提起跟阿里巴巴合作的初衷，何家荣的记忆很模糊。

他只知道，做外贸的方法不怕多，也不怕尝试，更谈不上“传统渠道”与“电子商务”的区别。2005年11月后，电子商务平台带来的海量信息为公司提供了充沛的商业信息。很多客户也通过阿里巴巴“中国供应商”找到了新兴胶袋厂。何家荣非常看好网络贸易的前景，多年来一直保持着自己回复客户邮件的习惯。

通过电子商务，新兴胶带厂扩大了自己的业务范围，将自己的产品卖到了荷兰、英国、美国等地，让原本只能在展会上找到的客户通过网络送来了订单。

何家荣向我们介绍道，企业要学会趋利避害，他举了个例子：目前，虽然整个外贸行业遭遇原料上涨的居多，但是胶袋行业在经历了一段时间的涨价之后，现在正处于一个原料价格下跌的时期。对于他的工厂来说，这个时期，他们把更多的精力用在了采购上，以目前相对廉价的原材料来做前段时间原料上涨时期签下的订单，企业获得了更多的利润，也让自己的客户得到了其他工厂得不到的实惠。

“原料便宜的时候买料，原料贵的时候接单。”何家荣这样解释为什么在“冬天”的时候他却能感到温暖。

也正是由于这样的经营思路，他与自己的客户在合作过程中也不断建立了互信。几年下来，通过电子商务和其他传统渠道累积的这些客户源，也成为了新兴胶袋厂顺利发展的保障。

文字整理：本报记者 龙金光