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冯阳松：大家好！我是易观国际的冯阳松，今天我主要的任务是李总和马总一会儿跟大家互动，因为今天的话题是社交网络的SNS。所以我想讲三个关键词，一个是细分，一个是挑战，一个是机会。
首先看一下SNS简单的意思，我觉得我们看它的发展的历程一定要看05年时候的这个，我记得05年我们也有一个会议，它是Web2.0，它也是包含着SNS，但是不同的地方是互动。当互动再往前推的时候，其实99年成立BBS已经有一定意义互动的概念。但是发展到今天，在易观的研究定义中有三个分配，一个是以休闲、生活，其实妈妈说最厉害包括很多方面。第二个是交友、婚嫁。第三类，我们把它界定为商务类，就是为了工作或者是让自己的交际圈扩大，SNS是一个综合类。
第二个是挑战。根据我们08年发布的中国SNS市场研究报告，大家看到07年市场的规模，大家拿到口袋里面的钱不到两个亿，可能是1.46亿。这个说明什么呢？这个1.46亿是什么概念呢？大家看沉浮的网络，08年可能会超过100亿，可以看到这个差异。我想这是最大的挑战。
第三个关健词是机会。从我的角度和易观国际的角度，我觉得机会真的是大于挑战。对于我们易观国际和SNS都是这样的，有两点。第一个，我们看报告里面的数据，07年应该用网络社交这一注册服务数超过两个亿，这是一个非常大的网络应用的数字了。从这个层面来看，它已经成为广为接受的手段。第二个是商业模式。我想从Web2.0来讲，更多的是服务，而不是广告。今天大家在探索广告的模式，这是社区的营销原理。其实妈妈说已经推出类似电子商务跟网络的结合，这是商业模式的机会。而且我们做得所谓告诉我们的客户，商业模式最重要的是钱从哪里来。一个企业如果要做的话，这个产业一定要得到上下游对你做这个事情真正的支持，这样的话你这个企业、产业才能做大做强。所以说无论是妈妈说，无论是珍爱网，所谓不孝有三，无后为大，我想这是全社会都应该支持和服务的。我想这是我们的未来。好了，我不多说了，接下来请我们的两位嘉宾上台。
冯阳松：我这里有两个问题，首先我想问一下李总和马总对我们刚才说的我们三个方向和市场，一个是休闲生活类，一个是交友类，第三个所谓的商业类。我想听听两位对这个是怎么看的？妈妈说和珍爱网是怎么界定？怎么定位的？看看大家有什么不同的意见，如果有问题的话可以打断。
马云：现在可能还没有结论，其实现在看来对中国的SNS下一步定位的时候，这个行业是什么样子的，可能稍微早一点。在我看来中国的SNS有很多问题，它和美国不太一样。比如说中国的信用卡的渗透率非常低，不仅在互联网方面，整个我们的社会身份的识别和信用机制的建立都非常缺失的。这个是SNS的基础。在2002年的时候，美国有一个非常很快的SNS，它说来我这里你可以通过朋友当中寻找优秀的合作伙伴，同时可以帮助你的老婆找好朋友。直到今天，我没有看到一个做得特别大的社区，是基于真实的用户，而且有务实的目的建立这种SNS。因为刚才讲了有交友类的SNS，有商务类的，这是按照使用的方式和目的。但是今天中国的SNS，好象目的不是特别的清晰，或者说太多的成分是为了交友。但是SNS确实有交友的基因在里面，我在美国看到有卖T恤，其中画了两个图，一个是男孩子在上网，右边是画了一个房子。这个上面写了一个什么，意思还是以交友为目的的。有一次在清华大学会议上，我问他们有多少人梅州上一次婚恋网，大概有20%。然后我又问其中一个男生，我说问你一下你为什么上婚恋网，他说我为了看美女。所以今天中国的SNS还是有太多的出于这些目的的。
李松：中国互联网发展这么多年以后，一个是靠某种形式的广告，由商家付钱或者是对方的企业。我觉得这种模式，如果你用传统的模式，你如果不用这个方式的话，你必然跟大的对手抢这个广告，这个是非常辛苦的。如果SNS走这条道路的话，你的投广告的形式恐怕有两点。第一，利用这个真实的朋友，因为我知道你是谁，我要做某种形式的定向广告。还有一种就是说我知道你是谁，而且你的朋友是谁的情况下，再用某种形式的推荐给我认识。这是为什么实名制，SNS的实名制是非常重要的。我个人认为那些没有实名制的SNS，对于一个创业人来说不是太值得做的。因为这个实名制的情况下，我的推荐才有有意义。所以说第一，实名制是非常重要的。第二个，你作为后来者，那几个网站垄断广告商的话，如果你想说服这个公司的话，你没有采用实名制是很难的。除非你拔价钱压的很低很低，应该这样说，其实我很羡慕早年做新浪 、搜狐年代的人做的互联网。现在做互联网的人非常的厉害，什么意思呢？在早期的时候在消费者心目当中，它没有占品牌的位置。在这样的情况下，我用轰炸式推广的话，其实我要做成并不是很难。越到后面，你碰到问题是，已经有很多位置被占了。在这样的情况下，对后来的商业人他们的问题在于，他为什么要做我这样的，或者是垂直化的做。如果不这样做的话，你会在消费者的心目中相撞，这样导致你的成本非常高。
很多人说SNS没有收入模式，你怎么办？我说你现在要做这个的话，没有其他的选择。你能不能找一个模式来是另外一回事，如果你现在没有某种形式，并不是传播这个方式的话，你用户的获取的成本对现在的创业来讲太高了。它不像新浪年代时候，因为消费者就是购买，没有品牌的占领。所以在我看来SNS只是一个基本框架，就是你上面做什么样的模式，是你本来应该找这个模式。像新浪网是从一点到多点的模式，现在作为创业人来讲已经没有用这个机制了。你现在要做的东西必须做点对点，多点到多点的模式，你才有机会。至于上面提供什么样的服务，对你下面的基础建设从某种角度来说是无关的。就是你该用什么样的方式，起来用什么样的方式。所以说如果你把第一代的基础设施看成是门户的话，那么就像搜房网做垂直门户一样，现在到了这样的阶段，你有一个通用的SNS的设施，这样再做的话，可能里面有创业人做垂直的服务。但是你的基础设施必须要有某种传播的成分，否则的话很可能从第一天开始就是不成立的。
冯阳松：我自己是这么理解的：在我提这个基础数据之前有一个数据提供给大家。第一个07年注册一个公司增长量是5000万，目前我们对这个市场是跑马圈地的玩家很多，是争夺用户的阶段。现在盈利比较多的是交友婚恋这一块，所以说我的问题是什么呢？我自己理解两位对自己做的商业的模式很清楚，从李总珍爱网只做一个，可能广告比较的遥远，是不是把增值服务的服务费面向每一个用户，现在不是两端收，只是收一端，就是一年1999元。从妈妈说的角度，一个是电子商务网，同时也会探讨社区营销的机会。所以我的理解是这样的，两位对商业模式很清楚的。我的问题是为什么现在营收不能令人满意，是什么原因呢？主要的瓶颈在哪里呢？是需要时间慢慢的验证它成功呢？还是有其他的挑战还是战略？
马云：妈妈说有三个增值的服务，刚才已经说了。在现阶段有一个广告的收入，因为我这里有几个数据，去年行业整个产值，包括卖东西、提供东西等等各种包括起来，大概是2000亿人民币多一点。大家看到这个行业的企业投的广告，比如说雀巢奶粉等等投在中央电视台，大家看看中央2，除了快速消费品，除了洗发水、酒、药的广告，剩下的都是明星的广告。所以说2000多亿的产值，假设150—200亿投放在营销上面，这个其实一点都不高。大家想想，可能一部童年卖得很贵，其实生产制造的成本很低的。但是这些广告投带互联网之后，粗略的一个数据，它和母婴相关的广告大概是三千万人民币，占广告总额的三分之一都不到。其实在互联网广告增长这么大的里面，如果大家看看结构的构成，大概21%的广告来自房地产，20%来自于IT相关，19%来自汽车，这个加起来占了60%，母婴仅仅连1%得不到。我走访了一些企业，为什么在互联网的广告上，这个行业占的比例这么小？凡是在有购买力的，结婚、生孩子的人都使用互联网，为什么广告这么少。他们说第一个，我们习惯了在这个模式上投广告，就是习惯运作。第二个原因，我们非常的看中在品牌上投广告，就像雀巢在哪里投我们就在哪里投。第三个原因，现在我在互联网看不到一个母婴行业里面的搜房网，这些家都是在比较到期的阶段，无论它发展了几年，但是还是处于早期的阶段。现在还没有形成跟新浪网相互抗衡的阶段，所以说就这个来讲我们需要相当长的时间。
李松：如果SNS想让商家付钱的话，其实我自己感觉它有两个比较重要的挑战。一个挑战是，当你在社区里面做广告的时候，最大的挑战是那个时候的人跟他的朋友交流。第一个挑战是，你必须要想办法跟它的SNS很好的融合进去，使他感觉这不是一个简单广告。我这里交流归交流，就是转变不是直接的转变，重点是交流。所以说SNS将来不管你跟什么结合，一定要想办法解决这个问题。
第二个，我还是回到刚才的观点，如果我知道你是谁以及你的朋友是谁，来创造出来跟这个资源有关系的推广的模式的话，你很难抢到广告的。因为有这样的问题，我是这家公司负责推广告的，现在我用新浪网或者是搜狐。现在你说我在一个社区网站里面，如果你的价钱相关的话，我很难说我的老板的。从这一点搬过去，我这个投放的方式跟以前不一样的，你打的关健词之后，我给你关起来，这是高度关联的方式。因为方式发生了重大的变化，它是错位竞争，使得它有这个机会。同样，将来真的要找到商家合作的话，必须要找出来跟SNS相适应的一个独特的方式。否则的话，如果价钱一样的情况下，除了抢门户网站非常艰难的，通常也是很奇怪的。其实我并不在意你是否注册，因为你注册之后我还要拿你的照片，我还要付很多经营你的钱。而人家是不要注册的，从这个角度来讲，我的成本是有问题的。所以说我觉得SNS，我觉得我们要走出来这样的道路。一个是定位的投放。一个是横向。这个要很多的创业人想出这个方式来。
冯阳松：李总，我想问一个问题，我知道珍爱网多少年之后希望达到一个亿，我们收入就是来自于会员制呢？还是有其他的一些收入。比如说我看一些网站做婚庆服务、渡假服务，我想咱们珍爱网是纯粹的会员服务，你们设想的大概的比例是什么样的？
李松：我想明年有一亿的时候就融资，我并不在意是否上市。因为我创办投资过很多企业，我不为五斗米折腰，首先应该把这个工作做完。尤其是现在的金融风暴之后，你想上市也不是没有机会的。但是在这样的情况下，我们是不能上市的，这个东西是水到渠成的。
还有，我自己不在上面打广告有两个原因。第一个原因，我认为我已经让会员付钱了，我再在上面打广告，影响我们的形象，而且我要让他们在纯净的环境中交友。同时婚恋是人生的一个特殊的阶段，它是一个特殊的生命周期，它不是像信息类广告，我可能终生在看这些信息。所以在这种情况下，如果用广告模式的话，我自己认为成本结构是不成立的。这是我自己的感觉，所谓的成本的结构不成立，就是我以有限的生命周期的会员做广告，这个收入和成本之间应该是不成立的。所以这是我们的模式跟SNS的模式是一样的。
还有我们有没有增值服务？我是这样想的，因为我们现在的收入增长是稳定，而且也是必须快速的。以我以往的创业经验来看，当然也付了很多的学费。一般而言做一个创业的公司，如果你发现有一个模式它的收入是稳定增长的，这个时候你最好把这个事情一如既往的做下去。做到你不再成长的时候再想其他的事物，我想这个是非常重要的。也许你在做一个增值服务的时候可能给你增加收入，但是会使你管理公司有很大的挑战。所以说在这个阶段，我不想做更新的。创业有两种，一种是像那些世界级的管理者，可以做很复杂的东西。还有一个你把自己假定为最平常的管理者，我唯一的方式就是把商业的模式简单化，我做的是第二个方式。
冯阳松：就像婚姻的原则是专一一样。下面有什么问题可以提问。好，请这位嘉宾。
记者：我刚才听李总说了之后，我感觉两位嘉宾的思路在我看来是不同的，也可以说是截然不同的。我想问一下李总一个问题，您现在主要收入主要是会员制这一块，但是这一块最大的特点，就是您把现实中间的红娘加入进来的。但是你刚才提到，您和网游的模式是相同的。但是我认为不同，因为它可以以低成本的快速的扩张，但是到现实这一块的话，事实上这种成本的增长远远大于虚拟的增加。因为我也做公司，所有的事情在刚开始做的时候都想把公司做得更细、更好。在实际构建的过程中，比如说红娘提供的服务过程中间，您提到不做线下活动的。但是我感觉事实上你比很多线下公司做得专业一些，您已经把传统的大面积的多对多的群体沟通直接变为一个一对一的，通过中间的红娘沟通，从婚恋的角度来说这是最重要的。这种线下活动，您要做细的话会有很多的问题。这样的话您的红娘的成本，由于您做的细致的话会增加。您如何控制这个度？我不认为规模化有问题，我觉得李总应该做到一个很好的情况。我想更多的了解中间红娘的成本如何控制？
李松：我首先告诉你为什么我不做线下服务，因为我推广是在全国的。如果我要在全国搞活动的话，相当于搞一个像国美的连锁店，这是一个原因。您刚才说了一个成本的问题，它是这样的。第一个，价格上要会员制的。第二个，我们肯定不是一个人随便跟你聊天，也没有时间限制这样的，肯定是一二三四有一些标准化模式的。而且这个东西需要经营者有非常强的运营的经验，我自己原来是做销售出身的。所以我的模式的挑战是，你必须要变成工厂式的流程。在这个方面，我跟我的总经理对过程管理方面，可以说这是我们核心的竞争力，就是做我们专长做的东西。
冯阳松：对不起，因为时间的关系，我们这边快要结束了，所以只能问最后一个问题。
记者：请问马先生，您是珍爱网的会员吗？
马云：是。
记者：注册什么多长了？
马云：从注册一直到现在。
记者：目前的竞争对手有多少？
马云：大大小小的有500家。
记者：您的梦想是什么？
马云：我希望妈妈说不仅是以孩子为切入点的网站，希望它是一个为家庭提供服务的网站。
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