李阳：总结过去启示未来 修炼红孩子内功

源代码网整理以下2008年上半年，中国国内CPI（消费者物价指数）达到近年来最高点。两会期间，温总理在答记者问时曾经说过，今年我们国家的首要问题就是控制物价上涨。虽然人民币也在升值，但普通民众感觉不到手中的货币更加值钱，面对物价上涨普遍的应对方式就是缩减购买计划。国内整体经济形势对于所有零售企业都有着不小的影响。红孩子今年的销售预算如何完成？我想将一些新的想法与大家分享，因为红孩子如今面对的，既是困难，也是一个好的机会。

源代码网整理以下我举一个例子：1962年沃尔玛诞生，70年代，沃尔玛成长为全美最大的区域性零售公司，现在是世界上最大的零售业企业。而60-70年代，正值越战之后美国经济的萧条期。为什么沃尔玛可以做到克服经济大环境的影响？原因很简单，沃尔玛以“天天低价”为基本的经营策略，而对于普通百姓来讲，越是荷包不鼓的时候，越是关注低价和折扣信息。

源代码网整理以下同样的道理，红孩子进行无店铺的销售，成本和效率比传统零售业都低，作为新渠道企业，我们的竞争力最强。通过前面所讲的案例可以有所启发，在目前的情况下是红孩子逆势上扬的最好机会。

源代码网整理以下今年对于红孩子来说，既是不平凡的一年，又是充满机遇的一年。我们要做的就是四个字——苦练内功。

源代码网整理以下什么叫苦练内功？

源代码网整理以下红孩子最核心的两大业务体系，一是事业部体系，也就是产品体系；一是分公司体系，我们可以称之为平台体系。我所讲的“苦练内功”，就是要在这两个方面下功夫：一是商品的品类管理，二是有效提升平台效率。

源代码网整理以下商品的品类管理分两个方面，一是商品优化，二是店内陈列。

源代码网整理以下首先，我们从前重视大量的采购商品，种类越来越多，我们目前的商品SKU数不低于一家上万平米的卖场，我们之前的目标是将目录做厚，期待客单价和客户反馈率会随之攀升。但事实结果告诉我们这样做的效果其实并不明显。

源代码网整理以下转换一个思维，就发现简单而直接的方法，那就是选择创造价值——从增加产品数量转变为帮助消费者选择最适合这个渠道的产品。

源代码网整理以下现在我们意识到了对于产品的关注太少，没有一套科学的体系为产品的上下架做支撑，没有一个公开透明的产品考核和评价机制。“修炼内功”的本质是做精细化营销，红孩子的每一个流程的管理都是要用数据说话的。基于以上的原因，我们提出一个概念叫做“产品考评体系”，从销售额等十多个维度给商品综合打分，要用真实的考核结果决定产品的采或不采，上或不上。这就是商品优化——以提高综合毛利率为主的商品瘦身。

源代码网整理以下第二个方面是店内陈列。在传统超市中，商品如何陈列是很有讲究的，对于红孩子而言，这是商品规划中的一块空白。

源代码网整理以下我们的目录就是红孩子的店面，产品的排列次序就是我们的店内陈设。我们都在关注目录印多少册、印多厚、商品够不够多、价格够不够好、促销赠品够不够丰厚等等。但对于目录中的商品怎么陈列，怎样的排版风格，商品怎样组合我们的关注甚微。

源代码网整理以下例如卖奶粉，消费者的习惯是先选择品牌，再选择年龄段。但对于品牌忠诚度不高的产品，比如隔尿垫巾，如果还按照品牌排列，用户就需要在目录上翻很多页去寻找不同的品牌，这对于用户来讲就很不方便。因此，我们现在要将商品进行归类，每类的商品要求是不一样的，承载的功能也不一样，我们需要与顾客换位思考，仔细琢磨其中的奥妙。

源代码网整理以下对于一般零售企业而言，销售额的增加取决于店面的增加，红孩子的目录就是我们的店面，是核心生产力之一。传统零售业的管理层都理解巡店的重要性，但在这个方面我们应该反思，现在当我们的目录书出来以后，有几个人会去会去仔细的分析？我们连自己商品如何陈列还没有顾客知道得清楚，那么我们有什么理由认为自己足够关注我们的店面？

源代码网整理以下我们一直以促销、让利等方式拉动销售，但这都只是一时而不是持续的，只有把我们的商品合理归类和陈列，逐步引导消费者才是一个长期有效的方案，这是关于商品管理的第二个内功。

源代码网整理以下我们必须要修炼内功的第二个方面，叫做“平台效率”。

源代码网整理以下在公司的运转中全面实现信息化。公平地讲，在四年的时间里，我们已经建立了自己的ERP系统，基本实现了实用、够用、好用的原则，并且为我们提供了大量的数据来支持我们的业务。我们建立了一套与之匹配的KPI体系。但我们面临一个问题，知道了这个结果，却很难控制问题的过程，因而不能迅速而有针对性地考虑对策。

源代码网整理以下将复杂的问题简单化，简单的事情标准化，标准的事情流程化，监管流程信息化。我们的分公司现在有着大量琐碎的事情，最有效的改善办法就是一切流程化。最后落脚到监管流程信息化，所有的过程都通过信息化来解决。

源代码网整理以下红孩子做到今天的规模，相比传统零售业已经占据了很多方面的优势，那么下一步的目标就是修炼我们的内功，在商品管理上全面、广泛、缜密的思考，在提升平台效率上做到所有流程都在掌控之中，最终将红孩子引入到信息化、能够用数据说话的良性轨道上来。在这个关键且充满机遇的年份，我衷心希望大家的目标一致，团结协作，创造新的辉煌！