如何评估销售机会

一、是否有机会？
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源代码网推荐 1、  客户项目的内容和要求
源代码网推荐 □明确  □不明确
源代码网推荐 —客户的要求是什么？
源代码网推荐 —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
源代码网推荐 —谁发起的项目？谁会参与此项目？
源代码网推荐 —此项目与客户的策略有何关系？
源代码网推荐 —客户的产品和服务是什么？
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源代码网推荐 —其主要针对的市场？
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源代码网推荐 —其主要客户和竞争对手？
源代码网推荐 X
源代码网推荐 —业务成功的关键因素？
源代码网推荐 2、  客户的财务状况
源代码网推荐 □好  □差
源代码网推荐 —营业额/利润状况及趋势？
源代码网推荐 X
源代码网推荐 —与其它类似公司的比较
源代码网推荐 —前景？
源代码网推荐 4、项目资金情况
源代码网推荐 □有  □无
源代码网推荐 —此项目的预算？
源代码网推荐 —制定预算的流程？
源代码网推荐 —此项目的重要性？
源代码网推荐 —挪用该资金的可能性？
源代码网推荐 5、项目的紧迫性
源代码网推荐 □明确  □不明确
源代码网推荐 —客户不得不做的是什么？
源代码网推荐 —项目最迟结束日期？
源代码网推荐 —若推迟了会有什么后果？
源代码网推荐 —若如期完成会有哪些回报？
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源代码网推荐 —对客户生意的影响？
源代码网推荐 二、我们能否去竞争？
源代码网推荐 6、正式的购买标准
源代码网推荐 □明确  □不明确
源代码网推荐 —有哪些购买标准？
源代码网推荐 —正式的购买程序？
源代码网推荐 —购买标准的优先次序？
源代码网推荐 —谁制定的标准？
源代码网推荐 7、  他们有无适宜的解决方案
源代码网推荐 □适宜  □不符
源代码网推荐 —是否能很好地解决客户的问题？
源代码网推荐 —客户怎么看我们的方案？
源代码网推荐 —要哪些调整或改进？
源代码网推荐 —需要哪些外部资源？
源代码网推荐 8、对销售资源的要求
源代码网推荐 □低  □高
源代码网推荐 —会用多长时间？
源代码网推荐 —会额外用哪些内外部资源？
源代码网推荐 —销售成本？
源代码网推荐 —机会成本？
源代码网推荐 9、  与客户的关系现状
源代码网推荐 □强  □弱
源代码网推荐 —我们与客户地关系现状？
源代码网推荐 —竞争对手与客户的关系？
源代码网推荐 —谁占优势？
源代码网推荐 —客户怎么看待这种关系？
源代码网推荐 10 独特的商务价值
源代码网推荐 □强  □弱
源代码网推荐 —对客户的事业有什么帮助？
源代码网推荐 —客户如何看待“价值”？如何“衡量”
源代码网推荐 —可否量化？
源代码网推荐 —客户是否认可我们提供的价值？
源代码网推荐 —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
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源代码网推荐 评估销售机会
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源代码网推荐 三、我们能否能赢？
源代码网推荐 11“内应”（内部支持者）
源代码网推荐 □强  □弱
源代码网推荐 —客户内部谁希望我们赢？
源代码网推荐 —他们做了哪些事来支持我们？
源代码网推荐 —他们在内部有没有威信？
源代码网推荐 12     客户高层的认可
源代码网推荐 □强  □弱
源代码网推荐 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
源代码网推荐 —你是否已取得了他们的信任？
源代码网推荐 —你将如何接近他们？
源代码网推荐 13     企业文化的兼容性
源代码网推荐 □相融 □不相融
源代码网推荐 —客户机构文化？
源代码网推荐 —与我们的不同之处？
源代码网推荐 —他们如何对待供应商？
源代码网推荐 —我们能否去适应？
源代码网推荐 14 非正式的购买标准
源代码网推荐 □明确  □不明确
源代码网推荐 —客户实际上如何做决定？
源代码网推荐 —有哪些无形的或不确定的因素？
源代码网推荐 —我们有哪些人的私下意见？
源代码网推荐 四、值得赢吗？
源代码网推荐 15、短期收益
源代码网推荐 □高  □低
源代码网推荐 —订单金额？是否超过我们的底限？
源代码网推荐 —所用时间？有没有超过我们时间限度？
源代码网推荐 16     长期收益
源代码网推荐 □高  □低
源代码网推荐 —未来三年带来的生意潜力？
源代码网推荐 —能否超过我们的底限？
源代码网推荐 —如何让客户有所承诺？
源代码网推荐 17 利润率
源代码网推荐 □高  □低
源代码网推荐 —预计有多少？是否符合我们的要求？
源代码网推荐 —是否符合我们的要求？
源代码网推荐 —如何提高此项目的利润率？
源代码网推荐 18风险度
源代码网推荐 □低  □高
源代码网推荐 —哪些因素会导致我们失败？
源代码网推荐 —若失败了，会对我们有何影响？
源代码网推荐 19战略价值
源代码网推荐 □有  □无
源代码网推荐 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？
源代码网推荐 —在业务发展上？产品及服务上？市场上？
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